Mutrezept 2: Die "Kann-schief-gehen-aber-muss-nicht"-Methode

Bleiben wir bei meinem Beispiel aus dem vorigen Blog-Beitrag: Ich mache nicht gerne telefonische Kaltakquise. Ich befürchte Ablehnung.

Dennoch ist es wichtig, dass ich neue Kunden gewinne und vor allem auch, dass ich als Verkaufstrainerin regelmäßig Neukundengespräche führe. Das macht mich bei meinen Teilnehmern glaubwürdig.

Meistens funktioniert ja die Lagerfeld-Methode (nicht lang diskutieren, einfach machen!). Doch manchmal will "es" in mir einfach nicht.  Die Vorstellung, was der böse Kunde alles Gemeines machen kann wird in meinem Kopf übermächtig. Dann hilft es, mich wieder auf den Boden der Tatsachen zurück zu holen und das Risiko der Aktion realistisch abzuschätzen. Was kann tatsächlich passieren?

- Der Kunde kann keinen Bedarf haben - (dann kann ich ihm aber meinen Newsletter anbieten und anbieten wieder mal anzurufen) - in dem Fall bin ich schon einen Schritt weiter als vorher. Erfahrungsgemäss entsteht aus solchen Kontakten später oft ein Auftrag.

- Der Kunde kann genervt sein, wir bekommen keinen Draht zueinander und das Telefonat ist schnell zuende - dann hab ich nichts verloren, denn vorher haben wir auch keine Geschäfte miteinander gemacht. Mein Trainerkollege Dirk Kreuter sagt dazu: "Nicht gekauft hat er schon".

Was schlimmeres passiert nicht!

- Es gibt aber auch die Chance, dass der Kunde interessiert ist und wir in Kontakt kommen - dann macht Kaltakquise plötzlich Spaß, ich bin die Heldin und gut für's Geschäft ist es - ganz nebenbei - auch noch.

Zusätzlich hilft es mir noch Wahrscheinlichkeiten abzuschätzen: In 10% der Fälle stoße ich auf Interesse, in 80-85% der Fälle kann ich wenigstens einen späteren Kontakt vereinbaren und meinen Newsletter anbieten. Ergo: Nur jedes 10.-20. Telefonat ist mehr oder weniger unerfreulich. Das weiss ich so genau, weil ich mitgezählt habe. Alternativ können Sie auch jemanden fragen, der das, wovor Sie Angst haben, schon mal gemacht hat.

Ein Tipp noch zu dieser Methode: Das Abschätzen der Wahrscheinlichkeiten ist ganz wichtig weil sehr ängstliche Menschen dazu neigen die Risiken überzubewerten. Also bitte hinterfragen Sie sich immer: "Wie hoch ist realistisch die Wahrscheinlichkeit, dass die unterschiedlichen Möglichkeiten eintreffen?"

Ganz wichtig ist es übrigens noch zu fragen: "Was passiert, wenn ich nichts tue?" Der Preis des Nicht-Handels ist nämlich ganz oft höher, als der des Handelns.